Ansaintamalli on yrityksen moottori. Kun ymmärtää ansaintamallin, tietää kuinka moottori toimii eli kuinka yritys tuottaa rahaa.
Siksi puhumme ansaintamallista yhtä kiihkeästi kuin etsimme markkinoilta yhtiöitä, joiden ansaintamallit ovat erinomaisia.
Sijoitamme aina yrityksen ansaintamalliin emme osakkeeseen. Mitä se tarkoittaa?
”Ansaintamalli on rakenne, jonka päällä strategia toteutuu. Yritysten strategiat voivat olla yleviä kuvauksia, mutta ansaintamalli tai laajemmin liiketoimintamalli kertoo, toteutuuko ylivertaisuus”, Sifterin perustaja Hannes Kulvik sanoo.
”Hyvä yhtiö tuottaa arvoa asiakkaille ja itselleen kilpailijoitaan paremmin.”
Mielestämme hyvän ansaintamallin tunnuspiirteitä ovat:
1. Ennustettavuus
Ennustattavuus luo turvaa. Meidän on kyettävä tunnistamaan, mikä yhtiön ansaintamalli on ja millaiset edellytykset sillä on kehittyä.
Esimerkiksi yhtiöt, joiden liiketoiminta koostuu pääosin yksittäisistä projekteista, ovat vaikeammin ennustettavia kuin yhtiöt, joiden liiketoiminta perustuu jatkuville tilauksille.
2. Kestävyys ja erottuvuus
Ansaintamallien tulee olla kestäviä ja erottuvia suhteessa kilpailijoihin. Jos ansaintamalli on helppo murtaa, yritys altistuu alituiselle kilpailulle.
Ansaintamallin kestävyyttä voi arvioida siltä pohjalta, kuinka tärkeä tuote on asiakkaalle tai kuinka hyvin se on suojattu kilpailijoiden toimilta.
3. Kasvava rahantekokyky
Ansaintamallin on jatkuvasti parannettava yrityksen rahantekokykyä. Kun arvioimme yhtiön ansaintamallia, etsimme yrityksen kilpailuetua ensinnä siinä, millainen kilpailuetu yhtiöllä on arvon tuottamisessa asiakkaalle, ja toiseksi siinä, millainen kilpailuetu yhtiöllä on tuloksen tuottamiseen omistajille.
Se ei vielä riitä, että yritys saa hintapreemiota tuotteistaan. On pystyttävä tekemään tuotteet ja palvelut niin tehokkaasti, että se jättää viivan alla jatkuvasti enemmän.
Tällöin pureudutaan yhtiön toiminnalliseen tehokkuuteen, kulttuurin ja johtamiseen sekä rahoitusrakenteeseen.
Parhaita ansaintamalleja ovat ne, joissa yrityksen ja asiakkaan välillä on jatkuva ja mielellään kasvava liiketoiminta.
Tällaiseen tilanteeseen päästään, kun yhtiön tuote tai palvelu tuottaa asiakkaalle enemmän arvoa kuin kilpailijoiden tarjoamat ratkaisut. Tällöin myös yhtiön hinnoitteluvoima on korkea.
Esimerkkejä vahvoista ansaintamalleista
Esimerkiksi käyvät vaikkapa ruotsalaisen Atlas Copcon kompressorit ja tyhjiöpumput. Vaikka ne edustavatkin asiakkaan tehtaassa pientä osaa kokonaiskuluista on niiden laadukas toiminta kriittistä tuotteiden valmistamiselle. Tämä luonnollisesti vaatii jatkuvaa huoltoa.
Tuotteiden esim. puolijohteiden ja sirujen vaatimustason monimutkaistuessa kasvaa kysyntä ja ylläpito entistä paremmille tyhjiöpumpuille prosessissa.
Monet aiemmin yksittäisiä tuotteita toimittaneet konepajat ovat muuttaneet ansaintamalliaan niin, että ne myyvät koneiden lisäksi laajoja huoltosopimuksia.
Itse asiassa katteet tehdään usein juuri pitkäkestoisilla huoltosopimuksilla.
Tällainen yhtiö Sifterin salkussa on esimerkiksi ranskalainen lentokoneiden moottoreita ja huoltopalveluita tarjoava Safran. Sen asema on hyvä myös siksi, että toimiala on tiukasti säädeltyä, mikä pitää kilpailijat loitolla.
Erittäin mielenkiintoisia ansaintamalleja ovat myös ns. jatkuvan tilauksen mallit, joissa asiakas maksaa vuosimaksua.
Amerikkalainen Verisign toimii osittain monopoliasemassa ja ylläpitää yritysten www-sivujen nimipalvelua kuten .com ja .net. Asiakkaita on useita satoja miljoonia ja kysyntä kasvaa tasaisesti vuodesta toiseen.
Harva yritys sulkee www-sivunsa edes merkittävässä laskusuhdanteessa.
Vaikka sijoittaminen ansaintamalliin mieluummin kuin osakkeeseen voi kuulostaa semanttiselta, on siinä vissi fundamentaalinen ajatteluero. Se näkyy muun muassa siinä, minkälaisen aikahorisontin sijoittaja on valmis ottamaan.
Kun tietää, että yhtiön ansaintamalli on laadukas, siihen sijoittaminen on mielekästä, kunhan sen voi ostaa kohtuulliseen hintaan.
”Hyviin ansaintamalleihin sijoittaminen antaa sijoittajalle mielenrauhaa.”
”Pörssikurssien tuijottaminen ja arvailu vain hermostuttaa,” Hannes Kulvik päättää.
